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销售信写作的一个核心点-大脑影像技术简介

发布:洪雨2020-8-27 19:13分类: 洪雨论 标签: 营销文案 销售信

    销售信这个概念最先是刘克亚带到中国来的,他的课程和书籍洪雨都看过。

    其中的大部分观点,我都是非常认同的。

    在通常的销售过程中,我们不停的在强调产品的功能,不停的在强调一些外在的东西。同时,我们把最终的成交归结于话术,技巧。

    可惜,事实根本不是如此。

    刘克亚说过,不要销售产品,要销售思维模式,没有销售,只有自我销售。

    他的这个观点我非常的认同。

    要想卖好产品,首先我们得是一个好顾客好买家,这样我们才能知道顾客在想什么。

    曾几何时,我们也曾被一个则广告吸引,为产品深深着迷,甚至达到魂牵梦绕的地步。为什么我们会如此?

    是因为产品就真的好到那个程度?

    是因为广告做的就那么有吸引力?

    都不是,答案是我们自己的想象力,它在不断的拉着我们往前走,让我们不断向成交靠近。

    在这个过程中,我们自己脑海中会出现无数个拥有产品后的场景,拥有产品后解决了问题的感受。这些自我催眠的场景和感受,不断给予自己虚幻的快感。

    我们在不知不觉中在这种虚幻的幸福中迷失,甚至上瘾,逐渐走向成交。

    当然了,这一切都与不可能凭空出现。一切都是要遵循规律的。

    在最初的最初,顾客没有接触到产品的时候,他们没心是毫无波澜的,因为这一篇我们讲的是大脑影像,所以就直接跳过吸引注意力这一部分。

    当顾客感兴趣,愿意了解产品的时候。怎样让顾客产生好的联想,这个至关重要。

    现在市面上的广告和文案,甚至包括视频图片,都是千篇一律。根本不会从顾客的内心感受出发。

    比如,你卖一个面包,你说这个面包是刚出炉的,当天新鲜。顾客的感受很微弱,你要做的是能够刺激顾客的食欲,只有激起他们想吃的欲望,他们才会倾向于成交。

    洪雨这里随便加几个词,和几个方向,“经过两小时精心烤制的面包,冒着香气刚刚出炉。松软有嚼劲,撒上香甜可口的肉松,咬上一口浓浓的奶油就会爆浆而出。在这寒冷的冬日里,带上几个回家,跟家人一起分享,绝对是一件美事。”

    这里简单几个词的修饰,这个面包忽然可口起来,增强了人们购买的欲望,顺便加上美食要与家人分享这个角度,同时增加了销量。

    忽然没了心情,好吧,就先写到这里。

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    我比较认同盖瑞海尔伯特写作的四个步骤,注意力,兴趣,欲望,成交。克亚老师加上了一个信任元素。就是销售信中,要拿出一些东西来证明自己。

    其实信任不是你证明了什么,因为你根本无法证明,你都无法证明,你拿出的证据是否是真的。所以信任仍然来自于顾客的自我说服。

    当然了,无论是在大脑形成影像,还是顾客的信任感自我说服,都需要一定的素材。没有素材,顾客拿什么说服自己?

    这个素材至关重要,那是打开金库的钥匙。

    你能凭空把一个不起眼的钥匙,和金库里成吨的黄金联系到一起吗?

    非常难,除非你亲看看到。

    所以,这些素材的编织打造,就是那个小小钥匙的打造,真的很难。这需要长时间对人性的领悟。

    首先你脑海中要有那成吨的黄金,然后让想办法让顾客把钥匙和黄金联系在一起。

    如何激发起顾客脑海中的联想?

    这需要一些心理学的知识,推荐看心理学泰斗艾瑞克森的书,能让你彻底懂一些现象的原理。

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